服装行业是被视频主播影响最大的行业，它模糊了批发和零售的边界，也让我们服装上游的制造企业迷糊了。以往都是批发大客户才有的订货量，现在雨后春笋般出现的各类主播分分钟可以爆出大批发客户一个月的进货量。

抖音在服装领域，正在将阿里巴巴没有做成的事情，清晰地勾勒出了基本形态，也勾勒着服装流通领域的未来。阿里巴巴早在20年前就期望降低流通环节，通过帮助客户直接找到生产企业。但是服装有别于其他

行业，它的周期性短，产品变化频次快，新产品的保密性对于大订单交易至关重要，所以这十几年来就如大家看到的，阿里巴巴上的服装都是尾货或者卖不出去的产品，才会被放到网上无差别的销售。也正因如此，这十来年阿里巴巴不要说影响到服装的批发市场，反倒是服装批发市场的租金越来越贵了，批发生意越来越好了。

批发档口人流攒动，发货打包繁忙

但随着抖音的出现，服装供应链格局发生了非常有意思的变化。

本来抖音是做零售的，和阿里巴巴的业务并没有冲突，但是随着很多服装主播的成功崛起，他们的订货量已经达到甚者远远超出了很多批发客户的订货量，也就是说一个零售客户就升级为批发商的客户，以往供应企业是不会直接供货给零售商的，主要就是因为订货量不够，现在却变成了企业们争相合作的香饽饽。而且抖音的直播带货由于时间节点正好的零售，对于上市前的保密性就完全不需要顾忌了，由此彻底破解了服装供应转线上的症结。

所以真正能颠覆头部企业的真的不是同行业的人，而是和你看上去八杆子打不着的企业，降维打击在未来会越来越多的出现在各行各业。

多数服装主播对自己销售的产品并不了解

然而，抖音所带来的改变也有不足。那就是主要的腰部主播，服装产品还都集中在中低端产品，覆盖范围还不全面，这并不是主播们没有意识到或者不想进军高端市场，而是由于主播们还没有真正的进入服装供应链。大部分的主播所有的支出成本都集中在员工薪资，场地费用上，在产品销售上大多免费拿货，或者预定产品，无法像服装批发商一样提前选款备货。这就又回到了阿里巴巴的痛点上，免费可以拿到的货品大多是滞销产品或者制造无门槛的产品。纵观很多头部主播薇娅等均有自己的产品部，甚至像很多大品牌一样，提早半年就把货品预定下去了，对产品的了解也绝不是像普通主播那样只会说：ohmygod。这也是为什么头部主播在高端产品上更有优势的原因，而他们的客单价也当然是一览众山小了。

所以抖音的主播如果真的想把服装做好，就要抛弃以往的叫卖模式，真正的把自己变成一个做服装供应的大客户，变成一个服装人，变成一个服装人才！

---