“车货匹配，在商业模式上变现是一个伪命题……我认为，绝大部分互联网+物流的公司，最终成了有互联网基因的物流公司。”对于互联网+物流平台的盈利未来，货车帮总裁罗鹏这样告诉记者。

货车帮，一家互联网+物流平台，同时也是一家众所周知的车货匹配平台，A轮由腾讯、钟鼎创投、高瓴资本、DCM、元生资本共同参与完成1亿美元融资，近期12月22日完成1.15亿B-1轮股权融资。

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但在一片掌声加欢呼声中，罗鹏竟然对车货匹配的盈利下了这样一个判决，那么同属于车货匹配的货车帮该如何面对盈利，如何面对新旧格局的冲击，如何确定自己独一无二的核心竞争力?

与园区的恩怨情仇

1、货车帮在替行业付代价

“去年(2015年)货车帮有一些特别不好的名声，说货车帮怎么怎么了。记得特别清楚，去年一次活动，我在上面演讲，下面有人当场发难。”罗鹏说自己特别不想提这个话题。

2015年的货运平台市场一片浮躁，平台与传统的拉锯战、黄牛(传统信息部)与互联网平台间的信任战、同行之间的市场战都在一个个物流园区内接连演绎。

罗鹏说那不是打架，那是“挨打”。但无论打架也好，挨打也罢，罗鹏有一句话值得回味：“从另外一个层面上来讲，是货车帮在为整个行业付出代价。”

不可否认，这几年长途货运的转型变革，让这个链条上的传统从业者、利益既得者焦躁不安，新闯入者摸着石头过河、看不见盈利的曙光也未见多少坦然。

“就在今年(2016年)，货车帮非常旗帜鲜明的说我要去车后市场，不做物流，那个时候是真正的分水岭。”

2、明确车后市场 获得核心竞争力

罗鹏表示，2016年，明显大家和气了很多，其中一个关键点：货车帮真正找到了自己要走的路，很多关系梳理清晰了。

“不做物流，不做厂家。”因此依赖信息而生的黄牛(传统信息部)并没有因为多了个货车帮而丧失生存根基，只不过从线下搬到了线上。获得成千上万黄牛认可的货车帮成功获取了车货匹配最关键的资源：货源信息。

不做物流的承诺让司机放下了防备之心，源源不断的丰富货源信息又同时吸引着他们常驻，一拉一吸之间，成就了货车帮核心竞争力——庞大的货车司机队伍。

据透露，目前货车帮诚信注册车辆会员超过230万，诚信认证货主会员超过35万，平台每天发布中长途货源信息超500万条，“注册量，月活差不多75%到80%。”

3、园区变革阵痛反弹大

然而打通货源和司机的平台距离盈利的目的地还十分遥远。货车帮要做公路物流的基础设施、要从车后市场盈利，就必然离不开收留货车停放、收留司机吃喝留宿的星罗棋布于各城市的物流园区。

但这一道门槛并不好攻破。罗鹏说，自己觉得货车帮是一条红绳，能把物流园区这些散落的珍珠串联起来，产生价值，但物流园区却反问：我好好一颗珍珠，凭什么让你打个洞。

转型的阵痛必不可免，很多人接受不了或者不愿接受。一位从事货车帮地推的工作人员很坦诚地告诉记者，货车帮的出现确实对物流园区的现有经营造成冲击：“原先的物流园区的原始逻辑就是你最好天天待这里，吃喝拉撒，那园区才有更多收入。”据其介绍，在没有网上车货信息撮合平台之前，每个进入物流园区信息大厅的人(无论是否寻找货源)都要收取门票费，“在园内停车的少收费，没有停车的多收费。”

而类似货车帮这样的车货匹配平台出现后，带来的直接结果就是去园区逗留找货源信息的司机变少了。“进入园区的流量，平均萎缩了30%到50%。”货车帮执行总裁兼首席财务官张远声介绍。

一下子少了信息大厅的门票费、停车住宿消费的司机少了一小半、整个园区空荡荡少了人烟，园区老板们防备、敌视、反抗也就在情理之中。

4、物流园从地主婆转向管家的历程不可逆

“但整个的物流园商业模式升级改造，物流信息大厅转型，说实在话，哪怕不是我们，这个(过程)也是不可逆的。”张远声认为。

在采访的过程中，张远声反复强调了一个观点：“我们不是来革园区命的，也不是颠覆它，我们是帮助它更好地提升商业模式，因为它老式的模式是靠信息大厅来赚钱，但这个信息大厅会消失的。”

张远声认为物流园区未来的价值在服务司机上：“物流园不会被取代，因为卡车司机在线下，一定还是要停车，住宿，吃饭，然后汽配，轮胎，维修，一定要有一个线下，线上代替不了。”

5、货车帮：与物流园是“合作关系”

而货车帮提供基础设施服务也同样离不开物流园区，因此张远声定义两者是“合作关系”。据其介绍，目前货车帮能为物流园区做两件事。

一件是提供规模化、标准化的园区管理系统。根据张远声介绍，货车帮正在开发一套园区一卡通系统，可以给加盟的园区使用，通过这张一卡通司机可以便捷地在加盟园区内吃饭、住宿、娱乐等。

另一件则是导流，货车帮认为自身拥有大量的司机资源，对司机的行程也非常了解，完全可以通过调度分流司机进入各个园区。“例如刚好今晚5点左右有1000台车在园区A附近，就全导流到园区A，同时有1000辆车在园区B附近，就导流到那边去，同时根据系统提示知道哪些园区住宿满了，又可以导流到另外的园区去。”

6、如何分蛋糕仍将是挑战

而在这样的战略布局之下，原先谨慎防备的物流园区开始转变了思想，罗鹏说：“无数的园区老板看我们的模式以后，真心诚意的说愿意跟我们一起玩。”“今年我压都压不住。”

但目前推进速度虽然快，分成问题上依然存在一定问题。张远声对此表示认可，回应称已经有应对策略。然而具体是否奏效或许还得看2017年的市场反响。

从ETC突破车后市场 攻坚盈利堡垒

1、ETC成为突破口

而随着战略模式明晰，盈利也被提上了日程，“再过6到12个月，就收支平衡了。”这是张远声对盈利日程的设想。

盈利变现几乎是所有互联网+物流平台的死穴，至今几乎没有一家拥有稳定盈利能力。而将盈利项目定位在车后市场的货车帮介绍近期的融资也是因为证明了车货匹配网是可以变现、有价值的。

“我们通过ETC，这一个产品就可以达成盈利。有收入，盈利还没有。盈利可能6到12个月以后。”张远声介绍。

货车帮从2016年5月开始了第一个车后市场的变现业务，与贵州高速、陕西高速以及内蒙古高速战略合作，成为了货车ETC卡发行合作商。在货车帮发行ETC卡之前，张远声说大概98%的卡车司机没有这张ETC卡，而截止到2016年底，“(货车帮)和贵州高速的合作发卡量超过了50万张，在卡车ETC发卡方面，我们已经稳稳的成为中国的第一名。”张远声预计2017年货车帮发行ETC卡量将超过200万张。

而货车帮实现的变现就是在ETC业务上给司机提供金融服务。货车司机可以通过ETC白条产品提前贷款过路费，之后还贷，货车帮赚取中间产生的息差。

2、ETC金融业务搭建5大竞争壁垒

张远声表示选择从ETC卡入手也是经过深思熟虑的。一方面能最大限度控制风险情况下最快速度累计用户数据，建立起信用体系。“ETC是金融风险最小的产品。但能迅速建立信用体系，分辨出一批有信用质量的卡车司机。”

而ETC卡代表的风险值也确实很小，“金融数字低”、“钱打进去不能用作它途”这都是这位前美银美林董事总经理看中的要点。

而更为重要的是，一张小小的ETC卡阻隔了竞争对手的模仿之路，“这个产品本身壁垒确实很高”。

张远声列数了5个方面的壁垒。

第一首先是渠道，银行网点都在城内，卡车司机不进城，而货车帮凭借线下1000多个园区网点，能直接接触中长途卡车司机。

第二平台必须拥有类似支付宝一样的钱包系统，这种技术不是一家互联网公司短期拥有的。

其次，包括银行在内拥有的ETC发卡机都是固定不可移动的，货车帮自行研制了一款手持可移动发卡设备，也是全国唯一一家。

第四再者是与高速公路谈合作问题。“现在很简单，跟任何高速公司谈，都知道你是发卡最多的互联网企业，可以跟你们合作。去年，让政府机构同意一个民营的互联网公司干这个事，钱还要从我们平台上过，这是极其不容易的。”

第五最后则是打通银行关卡着实不易。在ETC基础上打通白条产品，必须跟银行合作，而跟银行之间的博弈，需要就合规问题、风险问题等进行长时间的专业对接。

3、ETC卡日均充值超3000万

至于货车帮首个变现产品，记者也为其算了一笔账。根据罗鹏透露给记者的数据，目前平均每天司机的充值额已经突破3000万，“到年底4000万没有问题。明年(2017年)可能到1亿。”“每人至少平均一次充一千，平均大概是两周充一次。”

这么算下来，目前每天充值人数在3万人，2周充值一次，就有42万人。230万注册司机按照货车帮提供的月活75%~80%来算，大致月活司机在180万左右，这也意味着ETC卡在司机中的渗透率在20%以上，按照发卡量超过50万接近100万的数据来看，货车帮发出的ETC卡使用率至少在50%以上。货车帮从5月推出产品，目前只有半年多，这种发展速度确实想象空间不小。

4、2017年新盈利点在轮胎和二手车

喊话要盈利的货车帮，2017年会是关键一年。而张远声已经瞄准了下一个变现产品——轮胎、二手车。

“从轮胎制造厂到司机，中间隔了无数层，我们跟轮胎厂签订合同，定制几款轮胎，线上直接卖给司机。”“我们会成为中国最大卡车轮胎的经销商，为司机提供轮胎分期付款的业务。”而被张远声定义为新一年重点发展方向的二手车，其变现模式同样是赚取息差。

基于这样的盈利模式，就明白为何货车帮在2016年会花费如此巨大的精力合作园区——必须与园区线下结合，才能完成整个生态闭环。

就拿轮胎来说，卡车司机在线上完成贷款和交易，必须到线下完成轮胎更换，这时候就需要货车帮引导这位司机前往指定的园区，进行更换，顺带也为这个园区带来了司机流量。二手车也是同理，甚至二手车买卖还解决了园区流量锐减带来的场地空置困扰。

一旦这样的新业务跑通，随之而来的就是汽配、新车、保险等一系列庞大的车后市场，10万亿级的市场故事想象空间是美好却也艰难的。

5、风控难度有待解决

艰难的表现之一在于随着故事变大，风控难度也在变大。轮胎、二手车不再是金融风险有限的ETC业务，如何控制金融风险、如何建立诚信体系决定了故事的美好程度。

1.前期信用数据累积：张远声回应认为ETC业务的开展已经为其积累了大量数据，通过大数据分析可以初步划分一批信誉质量良好的司机。

2.观测里程确定财务能力：再者实时定位的能力为平台提供了非常关键的风控数据，“只要车一动，司机整个行车轨迹就知道了，能了解这个司机每天跑哪几条路，跟哪些货主发生关系，然后运费收入和运费成本是多少。”而在中长途货运界，有里程就意味着有收入，跑得越多，收入越好，那么也就等同于财务能力越强，还贷能力也越强。

3.基本信息辅助：除此之外，有货车帮的工作人员告诉记者，每个注册的司机都需要填写身份信息、年龄、车辆信息等情况，而合作发改委签署备忘录、联合交管部门和相关部门也为平台获得了不少信息资源，例如了解司机的驾驶记录等。

故事讲圆准备海外上市

1、100亿美元是估值底线

张远声说，有了明确方向的货车帮已经不希望再进行融资，而把目光放在了上市。

对于上市计划，张远声表示：“已经有日程表，目前可能倾向在海外。”之所以这么选择，他认为“对标最相似的可能是阿里蚂蚁金服，他们都在海外上市。”

而在估值上，他介绍了一家无车承运人公司，虽然他表示货车帮与其商业模式不一致，对方主要靠线下，但存在相关性。“他们在美国纽约上市，现在市值是100亿美元，我们不管是卡车车主数、还是货主数、撮合交易笔数都是他的好几倍，退一万步讲，他是我们的估值底线。”

定义自身为中国公路物流基础设施的货车帮已经找到了自己的出路。无论司机数量、货源数量是否准确，无论新一年的市场反响是否良好，无论是否轮胎、二手车等新业务是否也能盈利，无论这个10万亿的市场是否真能被其吞下，他跨出的这一步确确实实领先了无数迷惘烧钱中的“互联网+物流”平台好几个台阶。

2、“烧的出登录率，却烧不出留存率”

记者与罗鹏沟通中，有一个观点值得与业内企业共勉。在谈起烧钱和客户留存问题时，他明确表示：“烧钱，短期是可以烧出效果的，但是要找到价值。”他反复强调：“服务要实实在在给司机带来价值”、“烧的出登录率，却烧不出留存率”“平台一定要遵循价值规律”。

而他提到货车帮做免费信息服务，做车后市场、做白条业务，以及未来跟进给司机做担保交易，其都是为了满足客户最迫切的需求。

他说：“产业互联网不要强迫用户做什么，用各种各样的服务包裹他，他慢慢就会被迁移。”而这一点正在被货车帮的钱包支付业务证明。