外界人看薇娅，可能是一串数字，一场直播多少钱。在淘宝直播的人看薇娅就会觉得她是不是有什么背景，官方是不是对她有什么扶持？那么薇娅到底是怎么样的呢？

6月30日，2019上半年的最后一天，在淘宝直播俱乐部首期闭门会落地会现场淘宝第一主播薇娅亲自分享了自己的奇袭秘笈和自己的人生关键词。

• 我认为淘宝的直播间的核心，就是人。我的直播间的粉丝，我称他们叫薇娅的女人，不叫粉丝。因为我从来不觉得我是一个明星、网红，我觉得我就是她身边的朋友。所以薇娅的女人跟我的关系是家人、闺蜜、更是朋友。
• 我并不是说一定想要得第几名或者怎么样，而是觉得既然做了，就必须把这件事做好。慢慢的也觉得自己身上多了一份社会责任。
• 第一年做公益的时候一直被骂、被质疑，心理压力很大。但我还是觉得必须要做，从第一场质疑，到后来的接受再到现在大家也很希望为公益事业出一份力。包括几个县的县长也到直播间进行联动直播，推荐自己家乡的货品。

• 最开始的双11招商特别难，商家反问我们，这么好的品牌，我为什么要降低调性、给你优惠让你卖？2018年双11大转变，很多大品牌包括联合利华、宝洁、欧莱雅集团都加入了淘宝直播，因为他们也看到了淘宝直播这个方向。现在用户可以在我的直播中买到吃的、穿的、用的，从大米到鸡毛掸子都在卖。
• 其它平台泛娱乐的直播里，粉丝买主播的东西是为了支持爱豆，是不计回报的。但是淘宝主播不一样，在淘宝直播产品也非常重要。粉丝买主播推荐的东西，是从好奇到信任再到信赖。如果一个全新的产品，在我的直播间卖得非常好，是对我最大的认可方式，这才是主播沉淀的最核心的能力。

以下是薇娅的演讲实录：

1.坚持
最开始我当过歌手，参加过很多综艺节目。但是因为我性格比较大咧咧，个人认为不太适合在那个圈子发展。后来因为我家族是做服装的，就开了很多线下店，03年的时候在北京动物园开店，那时候做批发。后来到08年奥运会，快递不是顺畅，就和海锋转到了西安，开了自己的档口做批发，再后来就开了自己的女装连锁店。

那时候一直是一帆风顺的，也是信心满满的，服装这块没碰过什么壁。直到有一次我的顾客来店里买东西，她选了很多衣服，后来她去网上搜索有没有同款。那一刹那对我触动蛮大的，包括我自己已经在网上买衣服了，当时就觉得电商一定是未来的趋势。当时心里就在想，我有那么好的资源、工厂、货物，为什么不开网店呢？所以那个时候我跟我老公商量去开网店。

当时身边朋友觉得我们疯了？线下生意那么好，在西安那么有那么多连锁店，而且很轻松，为什么要去开网店。但是我跟海锋觉得开网店，把衣服往上面一挂就有人来了。12年，我们就关闭了所有线下店铺，转到了广州。

去了广州，我们也是信心满满地开天猫店，找了30多个人组建了自己的团队，包括客服、打包等。当时我们有个朋友做服装厂的也加入进来做合伙人，当时我们仨（薇娅、海锋和服装厂朋友）天天晚上不睡觉，一起憧憬着未来，觉得肯定很赚钱，一天销量1万件，一件衣服赚50，算着有多少多少利润。

结果，第一年亏掉200万，我们是开了天猫店铺，有照片但没有人知道这家店也没有流量。这才发现，原来网店是一个大坑。第二年又亏了200万。第二年亏是因为双11卖了1千万人民币，但后来发现原来店铺的团队完全承载不了那个营业额，卖了1千万销售额，但是货发不出去，仓库天天打包发货，熬夜发货，积压货、退回来整理，所以又亏了。

其实这中间我跟老公不断争吵，争吵要不要坚持？但最后还是坚持了下来。

第三年生意还不错，进入了一个稳定期。但最大的转折是在16年，那时候我是属于淘女郎，帮别人拍照，做模特。当时小二来找我，说淘宝直播马上有了，你要不要来试一下？我说淘宝直播，应该不会是唱歌、跳舞，可能跟流量有关，要么试一下吧。

那时候第一场直播，我记得是2016年5月19日那天，只是放购物车纯分享。那场直播5千人观看，大概播了不到两个小时，就跟大家聊天。其实那场直播我还挺做作的，说话慢慢的，就跟大家聊我的口红是什么牌子、粉底、头发怎么扎、喜欢什么品牌，但是真的觉得很难熬，因为就是尬聊。 但后来想想就是跟大家聊天罢了，就坚持下来每天直播。

2.认识直播
一次真正意义开始意识到直播这件事是16年一场主播pk赛，10个主播一起PK，每个主播卖1个小时的货。我当时1个小时卖了2万单，结果就有一个官方小二来找我，问你卖2万单做什么了吗？我说我就选了我的产品卖了。你那2万单是真实的吗？当时我才反应过来说他是问我是不是刷单，那我干吗要刷单？后来我才知道，原来那场直播我卖了当时十个主播里的第一名。

而大家了解我是2017年10月10号冬装节，我们帮海宁的一个商家5个小时引导成交7000万，后来就有很多人质疑这个数据，有人问我说：淘宝直播又来骗人入驻淘宝直播吧？一场直播能卖那么多吗？其实那天直播了两场，真正卖的比公布的数据还要多，我们只写了一场的数据。

再后来，我觉得直播发展很猛烈，就用我的电商运营团队组建了现在的谦寻，我们的直播运营团队，主攻直播商品。我在当主播的时候刚开始卖自己店铺的东西，属于商家直播，大家觉得达人直播有扶持，其实完全没有。我经常也会抱怨，我说我的流量低了，是不是你们扶持商家主播了，不扶持我们？包括我们机构也是把资源位给了别的主播。

因为做店铺主播的时候我只卖自己店铺的衣服，后来为什么变成现在的情况？有一次我在直播间里吃一个蛋糕，有人就说我想要你的蛋糕，蛋糕你有没有？然后我们让运营联系那个店家，这才达成了第一场直播，在直播里卖蛋糕。后来粉丝们就会问你口红是什么牌子，耳环、手机壳、鞋子，这样才一步一步发展起来现在的直播。

这么多次直播让我印象比较深刻的是每次的双11，我经历了这么多场双11，从最开始招商特别难，有些品牌说，让我去播？我这么好的品牌我干吗要降低我的调性？我为什么要给你优惠？我干吗给你卖？到2018年起有一个转变，18年双11有很多品牌，包括联合利华、宝洁、欧莱雅集团都加入淘宝直播，因为他们看到了淘宝直播的方向，直播的产品内容会越来越丰富。

在这个过程中，收到了很多的奖杯，这个拿出来有点像吹牛，但也是平台给我的鼓励，其实每次看到这些奖杯我的压力很大，奖越大压力越大，因为我不能辜负大家对我的期望，所有人都说薇娅怎么样，我要一直往上走，不能往下走，因为我往下走了各种声音都会来，让你压力很大，所以对自己和直播的产品也会更加的严格。

3.直播秘笈
讲到直播可能这里很多人比我还专业，我简单的谈下关于当下的一些娱乐主播和淘宝主播人的一些看法，现在很多泛娱乐主播更多可能是自己的性格魅力、个人魅力，粉丝买他的东西完全是因为喜欢他，所以他讲什么我就愿意买。但是对于淘宝直播，产品是非常重要的。

第一，淘宝直播是电商直播，粉丝第一反应觉得很有趣，他觉得买了你的东西很放心。

第二是信任，比如我的产品确实给你带来了优惠，确实是我喜欢。

第三是信赖，这两个词是非常重要的，比如一个新产品，完全没有听说过的，在我的直播间卖的非常好，这就是主播沉淀最核心的两个字。信赖促成了很多商家会把最新的品牌交给你去发售尝试。新品牌在我的直播间卖的很好也是对我最大的认可方式。

今年 618直播电商让外界刮目相看，因为很多人不相信淘宝直播有那么大的力量。

这是我618的成交业绩，总成交5个亿，当天晚上卖了1个亿。

我认为淘宝直播的核心，首先是人、货、场中的人，我直播间很少称消费者叫粉丝，所以我一般称直播间的粉丝叫“薇娅的女人”，不叫粉丝，因为我从来不觉得我是一个明星、网红，我觉得我就是她身边的朋友。所以薇娅的女人跟我的关系很亲密，我称他们为家人、闺蜜、朋友。

就像是现在电商也完全不一样了，要具备线上思维，要把粉丝当成你的家人。你为你家人买什么那就要为你的粉丝去选什么。

今年我们跟商家也有新的合作模式，叫全球好物推荐官，比如飞利浦、复星集团、立白、宝洁，通过这样的合作方式，让薇娅的女人有一个专属的服务，对接我们的售前、售后，所以大家在我直播间的体验也是很好的。

讲到选品，认识我的人都知道我是每天早上睡觉的，下直播的时间段基本上就是选品的环节，我必须得晚上选品，白天运营们才能对接商家，所以必须晚上把这个工作量完成。

选品需要的几个条件：

1）亲测好货，比如我喜欢的口红，推荐给大家。

2）市场热度，过年了，年货节要给你们置办年货，端午节要给你们置办粽子，中秋节月饼，根据市场的热度。

3）粉丝需求，因为通过直播是最好了解用户需求的方式，包括你店铺的微淘、微博，所有能接触到他们的地方，你都可以去问你们想要什么。所以你们打开我的微淘，包括我的微博，评论里面可能更多是薇娅我要一个平衡车，薇娅我家油吃完了，你可以根据他们的需求选择你们的产品。第四个是前几天央视频道采访我们的运营，他说了五个字，悄悄在央视说了“全网最低价”。其实全网最低价并不是一定保证全网最低，而是起码在我的心里，我砍的价格，我跟商家沟通的价格，在我心里我认为它已经是全网最低了，我去买东西，我去买一件衣服，我认为我已经砍到最低的价格了我才愿意去买，所以我才愿意分享给别人。

4）售后，我的直播间有双重保障，第一个是你先联系商家，如果商家没有回复的话我们会组织一个专门的小组，专门对接这些外部产品的售后。

讲到场地，今年我做了一些溯源之行，比如去泰国、韩国。在16年讲到那个面包我有去工厂，随着直播间的需求，场地从直播间慢慢的挪到了线下。你们说食品安全不放心，我去这个工厂，我替你们看。乳胶枕怎么做的，蛋糕怎么出来的，包括原产地的溯源，我们也接受到了泰国的政府和韩国SBS的邀请，接下来可能会去澳洲，为当地的特色、优质产品做直播。

4.转变
淘宝直播对我来说是一个很大的转变。

有一次在清华大学做了一个分享，跟他们做了关于淘宝直播和新零售的讨论，因为他们很担心自己所学的学术会被淘汰，他们觉得电商直播是新零售的一个方式。

在一次扶贫直播的时候，马老师也来到了我的直播间，给我加油打气，直播可以为助农出一分力，这个在我心中也有很大的触动。

今年我会花更多的时间投身公益。

第一年做公益其实被人骂得要死，仙居杨梅，我去卖杨梅，17年的时候，当天下雨很大，杨梅快烂掉了，有很多好的杨梅，但是没有渠道去售卖，所以那次我到了仙居，看了一下当地相对比较贫困，房子也比较破旧，后来被人说是作秀。那次对我心里来讲有些压力，一直在想要不要做公益？做了被人家骂，后来觉得还是要做。从第一场被质疑，到第二场大家能接受，到现在他们很喜欢。

这是几个县的县长来到我的直播间，跟大家去交流。比如安徽砀山，我们直播间有很多安徽砀山的粉丝，他会觉得我们的县长都来了，很有亲和力。第二个是产品一定要好，我们会跟他们沟通，我们助农的同时也让我们的用户真正买到当地的农特产，让用户真正买到农特产情况下也帮助农民增收。这是对双方都有利的事情。

这个是当地很多村民联名给我写的一封感谢信，还有当地人给的一个奖杯，今年我在粉丝节现场以“薇娅的女人”的名义捐助了一所希望小学，捐这所小学的目的也是在于自我正能量的传递。这让我们薇娅的女人也很激动，因为她们也参与其中了，会觉得很荣幸、很自豪。
未来我也希望通过自己把正能量传递给大家，做一些有意义的事情。我觉得我是一个干事情的人，我觉得必须把事情做好。接下来助农这块会给当地农特产做一些事情，传达一些正能量。现在有一些社会责任在肩上，跟几年前想的不一样了，作为我自己更加希望通过这个平台能够传递正能量。