导语：

• 移动互联网时代的来临，你是否无意间已被各大电商绑架了消费习惯？
• 你是否已经成为了重度手机依赖者，而钱包里的现金又有多久没使用过了？
• 你是否已经成为加油站的电子会员了？如果你的答案是肯定的，恭喜你已经成为了消费达人！

今天我们来聊一聊电子会员模式如何给油站行业带来的巨大冲击，看一看是什么让众多油企巨头弯下了腰：

小编先给大家介绍一下传统的加油站盈利计算方法：

1. 【传统油站盈利模式】

• 道路车流量×进站拐入率×单车加油量×（挂牌价-采购价）-其他运营成本
• 车流量/拐入率：与油站地理位置、道路情况、商圈有直接关系，很难改变；
• 单车加油量：会受到顾客加油习惯影响，不是所有顾客都选择加满；
• 挂牌价：民营油站通常根据周围市场定价，很多地区都有价格锚点，相对被动；
• 采购价：受炼厂及运输成本影响，随行就市；

最后我们不难发现，控制“其他运营成本”成为了老板们最容易的手段；节省了人力成本就降低了服务、节省了电费就降低了油站照明效果、很多油站加油机都会缺少维护频率，从而导致顾客消费体验下降。

传统模式下的加油站都会采取储值卡类的主流营销手段，既可以增加资金沉淀，也可以尽可能留住顾客消费。但当市场竞争激烈，及不可避免地发生价格战时，却成为了价格直降的绊脚石，大量的营销成本都在用户储值那一刻给了出去，用丰厚的储值返利来获取顾客。我们以为顾客储值了1000元，就势必变成了我油站的忠实顾客？机智的小编就在3个加油站都办理的会员卡，看谁家的挂牌价低就去哪加油~~

接下来我们再看看目前主流的电子会员模式是如何实现盈利的：

2. 【电子会员盈利模式】

• 非会员人群全额利润收益+会员类策略利润收益
• 非会员人群：（过路车/价格不敏感/不愿意注册）

对于此类人群，我们很难进行后续活动的信息触达、无法获取到他的固有消费习惯，也不能轻易刺激复购，所以我们此时不必要支付额外促销成本，而选择从这部分客户获取全额的利润，进而补贴到能够为我们带来额外销售机会的消费群体。

• 会员类人群：

大数据时代、我们可以对每一个会员的消费习惯进行分析，使之能够变得标签化、不同的标签群体会有不同的加油习惯，从而我们知道用户什么时候需要来油站加油了，用户每次会选择哪个品号、加多少油量，用户对哪种价格更为接受，对哪种促销活动更加感兴趣！所以我们需要做的是不断进行会员拉新活动、开展各类针对性的促销活动，促进会员单车加油量、消费频次、将顾客的油箱装入更多自己油站的油品，以及尽可能的延续[会员的生命周期]，从而提高每一个会员的利润贡献。

如何提高会员贡献？

1.延续“会员生命周期”

这里我们首先解释一下“会员生命周期”的概念：它指的是一个顾客从注册后加油消费开始计算直到这个用户最后一次在这个油站加油的整体时间周期。

讲到生命周期就不得不谈到“存留率”问题：在第一个月进行注册并消费的顾客在第N个月后还能在自己油站进行加油消费的数量占到第一个月首次注册消费的一个比例。每个月的留存率都会呈现依次递减的趋势。我们通常以6个月作为统计维度对油站进行测评。一般民营加油站的留存率会保持在20%左右，其他国有及外资品牌油站的此项数据会略高于民营，在30%左右。

我们经过大量的油站真实数据模型进行分析，平均每位车主每个月需加油2次、单次加油量27升，剔除优惠成本后，每升获取1元利润计算，单月利润贡献为54元。

首次加油用户在第2个月留存仅为40%、第3月34%、第4月30%…到第6个月后留存率稳定在20%左右。其6个月内利润贡献为：

6个月内利润贡献

=单次27元毛利×每月2次加油× “6个月内留存率总和”

=27元×2次×留存率（0.4+0.34+0.3+0.26+0.24+0.22）

=95元

最终可以算出单个新用户价值

=首次加油利润贡献+6个月内利润贡献总和

=27+95

=122元

每个新会员能够为油站带来120元利润，由于油站具体情况的不同，留存率的递减趋势也会有所不同，但计算方式是不变的，最终的利润区间不会有过大差距。

由此可见，在目前高毛利的汽油零售市场，每一位会员为油站带来的利润相当可观，“延续用户生命周期”是“电子会员模式”价值的重要体现。

2.合理管控“获客成本”

如果我们意识到一位新会员可能在未来6个月为我们创造120元利润，那么我们愿意付出多少成本去赢得这位会员呢？这就涉及另外一个概念：“获客成本”。新会员的积累一般可以包括站内或站外、线上或下线几个维度，不同的获客渠道成本不同。

我们通常将实现站内会员拉新定义为“转化”，其难度及成本都较低，可通过增加新会员注册补贴并配合员工激励的方式去推动。油站应致力于实现站内会员转化率最大化，规模型油企管理下的电子会员消费占比可超过90%以上。

其次我们不能仅仅靠油站内的被动获客模式，应该走出去，将外部的顾客请进来，这就会涉及外部拉新、线上拉新及异业合作模式拉新等方式。由于外部会员转化成本高、难度高、而转化率则较低、因此外部拉新需要更专业的策划及实施，并给予用户更为有诱惑力的会员注册补贴及推广人员激励！如果能寻找到合适的异业合作，还可以将双方的资源进行互补，增加诱惑力并实现双赢！

那么小编给大家总结一下电子会员模式的重要性：

加油需求本身是一种刚需，同一地区的汽油消费存量在某种意义上来说是额定的，并不会因为汽油价格的变动而增加或减少。发展更多的会员，从本质上都是为了抢夺更多的市场份额。基于电子会员模式实现的差异化营销及大数据分析，便成为我们争夺市场蛋糕的慧眼及利器！如何延续会员生命周期及有效管控获客成本，能够让我们在庞大的会员体系下实现每一位用户的价值最大化！