一场击中要害的“点对点”营销战，会给一座加油站带来什么变化？天津销售武清分公司津福加油站用实战给出了答案：两个月内，油品销量、非油收入、发卡量、储值额分别增长18．5倍、16．8倍、97倍和9倍；战役结束，销量依然保持7倍增长。此经验“复制”后的“裂变”带来突破不断。

10月中旬，记者走访天津销售每个网络建设战场，频闪的亮点令人心潮澎湃，立项10座、投运10座的网络开发目标顺利实现，且高效运行，为高质量发展注入了无限生机。最新数据表明，去年甩掉“特困帽子”的天津销售，今年前三季度纯枪销量、店销收入同比分别提升6％和42％，实现利润5000多万元。

破立并举

以“钻头”攻势延长“生命线”

10座拆迁还建项目中的5座取得实质性进展，2座到期加油站获得续租10年经营权，4座加气站实现年内投运。面对这来之不易的成绩单，天津销售副总经理徐焱明深有感触地说：“后竞争时代，加油站网络开发寸步难行，除了保持愚公移山的韧劲外，还必须具有‘钻头’一样的强劲攻势。”

这攻势来自天津销售完全市场化改革带来的强大动力。

作为离北京最近的直辖市，天津的发展有着得天独厚的条件，但城市空间有限、成品油总需求不高，市场纵深不够，又处于市场竞争的“震中”地带，使天津销售时刻承受着火山般的炙烤。在网络搭建上，天津销售更存在着布局不合理、含有空白区、竞争能力差等不足，拓网点、优结构、稳规模、强能力成为生命工程。

为此，天津销售制定了“增油、扩气，加大网络开发力度”的战略部署和网络开发倍增计划，以“坚持自主开发、规范合资合作、控制租赁项目、建设高质量营销网络”为目标，瞄准高速公路、城市中心及新区、开发区等重点区域，抢占优质站点、战略要点，全面打响网络开发主动战。

为打造网络攻坚的“种子队”，天津销售聚焦市场需求，打破原有管理架构，对两级机关实行大部制改革，横向由各自为政变为统筹安排、统一管理，形成“拳头”；纵向明确市、分公司及加油站网络开发属地直线责任，针对各项目的难点，成立联合攻关小组，形成上下联动、合力出击的市场快速反应机制，并设立专项奖励基金，激励项目快速推进。

蓟州分公司占地40亩、投产18年、年均销量8万吨的蓟州油库，因临近居民区，2017年被天津市蓟州区列为搬迁企业，并于2018年6月30日正式停运。聚焦这个拆还项目，天津销售与蓟州区政府各业务部门及合作方进行多次磋商，修改往来谈判纪要、拆库还站协议20余稿，由最初的“拆一还五”争取到“拆一还六”，并结合政府城市规划，实现了油站布点2个在城区、4个在省国道的理想目标，优化了区域整体网络结构。

在宝坻分公司，天津销售首座拥有自主经营权的LNG加气站霍各庄加油加气站的诞生为人们津津乐道。对这个项目，宝坻分公司建立每日跟踪督导机制，项目组人员不厌其烦与当地政府部门沟通协调，不遗余力为当地解决各种应急难题，赢得了政府称赞，顺利完成各种手续办理和设备检测，使这座站于今年6月成功投运，最高日销量达到10吨。

“天津市场1/3的货车需要加气，扩大加气业务是我们网络开发的重点方向，明年加气站点将力争达到17座，努力成为市场供气的主导。”天津销售投资工程部经理王爱华充满信心。

快好并重

以“卡尺”精准保卫“护城河”

如果说增加站点、拓展规模，是延长企业发展的“生命线”，守住“家业”、堵住“失血点”，就是保卫企业常青的“护城河”。

在天津销售，一场以防渗改造为主题的加油站网络保卫战打得如火如荼。

截至10月底，55座改造站完工投运53座，其中36座站提前交工，最短工期仅22天，施工质量达标率100％。

从开工到营业平均33．73天，53座站累计提前完工168天，提前销售油品527．91吨。

在每一个工作现场，防渗改造项目“关停站优先改、内衬罐顺序改、高销站快速改”原则执行到位，提前“积粮”保供应、优化流程缩工期、下放权力争主动、过程监管不放松、成本安全皆受控的“多快好省”理念呼之欲出。

在每一个分公司，上午清罐下午开工成为常态，各环节无缝对接站站畅通；严格质量监管，17次对承包商进行处罚，两次对现场管理人员和相关领导进行处罚，确保施工质量；对21座租赁站根据合同要求业主方承担改造责任，或通过顺延租期等形式分担改造成本，让成本“瘦身”。

保卫“护城河”，既要“保”到位，又要“效”当家。借防渗改造契机，天津销售对业主违背合同不承担改造投资、长期亏损的租赁站坚决实施清退，相继清退6座亏损租赁站，年节约成本超千万元。

勇谋并行

以“亮剑”精神打好“主动战”

天津销售现投运加油站203座，营运站171座。其中，三、四类加油站占比高达79％，低销站、负效站占比分别为69％和64％。

摆脱困境，让网络“强身健体”，唯有将低效、负效站打造成高效站。

根据多年网建开发经验，新建一座万吨站，投资成本至少在亿元以上。然而，武清分公司以“亮剑”精神打好“主动战”，创造了零成本打造多座万吨站的网建奇迹。

这场远近闻名的“逆袭”始于今年春天的“雍阳阻击战”。津福加油站是一座以汽油销售为主的加油站，以往销量都在3000吨以上。去年以来，因市政府修路，门前高架桥客户分流，周边3座社会加油站激烈拼抢，销量逐步下降。

今年3月，与之相邻的一座社会加油站，以超低价格促销，津福加油站日销量一度降到4吨以下，瞬时变为负效站。

面对困局，战场上要想突围，唯有主动拼杀；商场中要想突破，唯有全力抢夺。

3月17日，武清分公司转守为攻，以价格优势打响“点对点”营销战。仅半个月，津福加油站日销量就突破40吨，最高时达到81．8吨。

5月15日，周边3座社会加油站主动上门言和，历时两月的“雍阳阻击战”取得全面胜利，油品销量居高不下，非油店销从数百元冲到万元以上，发卡量是原来的97倍。

之后，津福加油站紧追市场变化及时调价，汽油日销量保持33吨，成功跻身万吨站行列。

武清分公司迅速总结经验，又在加油站密集的津围线选取盛泰、风帆两座“双低”加油站，复制津福站经验，使这两座站也跨入万吨站行列，津围线市场占有率由17％提升到34．34％。其他线路和区域的3座加油站如法炮制，累计日销量从5．1吨增长到57．5吨。

“雍阳阻击战”这一拓市场的成功案例，让处在市场漩涡中的天津销售更加坚定必胜信心，开拓了营销新思路。

目前，天津销售纵观全局、突破区域，对车流量大、潜在客户多的省国道上布局选点，有针对性地开展“点对点”促销竞争，加快探索双低站治理有效新途径。

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